網(wǎng)上有很多關(guān)于使用pos機(jī)網(wǎng)頁(yè)模板,用戶(hù)運(yùn)營(yíng)成為最核心的存量增長(zhǎng)手段的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于使用pos機(jī)網(wǎng)頁(yè)模板的問(wèn)題，今天pos機(jī)之家(www.bulldancerbisonranch.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來(lái)看下吧!
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使用pos機(jī)網(wǎng)頁(yè)模板
編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，中國(guó)網(wǎng)民的增長(zhǎng)速度也十分快速，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)此面臨的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)也不斷增加，本篇文章作者分享了在用戶(hù)暴增的情況之下，用戶(hù)運(yùn)營(yíng)將成為最核心的存量增長(zhǎng)手段，詳細(xì)分析了用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的方法等內(nèi)容，一起來(lái)學(xué)習(xí)一下吧。
2022年2月25日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京發(fā)布第49次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。通過(guò)分析后，有兩個(gè)信息很有意思。
2020年因?yàn)樾鹿谝咔?，網(wǎng)民增長(zhǎng)率再次破10%，在2021年再次降到5%以?xún)?nèi)，降到了4%。截止到2021年12月，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)達(dá)到了10.32億，且不再單獨(dú)公布移動(dòng)網(wǎng)民數(shù)據(jù)。而根據(jù)最新人口普查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人口14.1億，其中15歲以下小孩和65歲以上老人合計(jì)4.4億，而中國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)有10億了，可以推斷疫情后，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)是真見(jiàn)頂了，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不再有增量空間，徹底進(jìn)入了獲客成本高的存量時(shí)代。
如何提升用戶(hù)留存、提升頻次成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。
一、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展三階段中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大致可分成三個(gè)階段：
階段一：從2000年到2010年的PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每年網(wǎng)民增長(zhǎng)率高達(dá)20+%，處于粥多僧少的流量紅利期，獲客非常容易，獲客成本是20元/人。
* 2003年，淘寶網(wǎng)剛剛成立，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)是7950萬(wàn)，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)是3089萬(wàn)臺(tái)。
階段二：從2011年到2014年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展期，每年網(wǎng)民增長(zhǎng)率10%，PC網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲客成本漲到了200元/人，但手機(jī)網(wǎng)民增長(zhǎng)率接近20%，且手機(jī)上的APP還在爆發(fā)式增長(zhǎng)時(shí)期，同樣是處于粥多僧少的流量紅利期，手機(jī)獲客成本僅20元/人。
* 2011年，5000家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站掀起千團(tuán)大戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)的首次補(bǔ)貼大戰(zhàn)。
*2014年，手機(jī)百度的搜索廣告價(jià)格是PC百度的10-20%，一次點(diǎn)擊大概只需要幾毛錢(qián)。
階段三：2015年以后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入成熟期，每年手機(jī)網(wǎng)民增長(zhǎng)率也降到了10%左右，手機(jī)獲客成本也漲到了200元/人。
所以階段一和階段二都處于增量市場(chǎng)，獲客成本低，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)并不困難。而階段三處于存量市場(chǎng)，新客戶(hù)獲客成本高，老客戶(hù)流失嚴(yán)重，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困難，甚至出現(xiàn)業(yè)績(jī)明顯下滑。
而“流量思維”和“用戶(hù)思維”都是誕生于階段一的PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但用戶(hù)思維在階段三才開(kāi)始在中國(guó)發(fā)力。
2015年，隨著范冰寫(xiě)的《增長(zhǎng)黑客》出版，代表用戶(hù)思維的“AARRR”正式引入中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者首先開(kāi)始接觸，在公司里設(shè)立“增長(zhǎng)黑客”“用戶(hù)運(yùn)營(yíng)”相關(guān)崗位。
2017年11月1日，增長(zhǎng)黑客之父Sean Ellis《增長(zhǎng)黑客》在中國(guó)出版，知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)混沌商學(xué)院邀請(qǐng)Sean Ellis給國(guó)內(nèi)企業(yè)家講解“什么是增長(zhǎng)黑客”，傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始對(duì)“用戶(hù)思維”有了更多的認(rèn)知
二、企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和對(duì)策1. 獲客成本越來(lái)越高人往往會(huì)選擇先做容易的事情，不會(huì)過(guò)早投入精力到看不清的事情上，而忽略了危險(xiǎn)即將到來(lái)。當(dāng)流量成本足夠低的時(shí)候，低到獲客成本低于老客維系成本，只要想辦法投廣告獲客，控制市場(chǎng)費(fèi)用和轉(zhuǎn)化率，確保有足夠ROI即可。但從2015年開(kāi)始，網(wǎng)民增速下降，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者增加，僧多粥少，獲客成本越來(lái)越高，獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老客維系成本。企業(yè)不得不開(kāi)始加大資源投入到老客運(yùn)營(yíng)，留住老客。
2. 用戶(hù)流失率非常高因?yàn)檫^(guò)往只重視流量采買(mǎi)和提升流量轉(zhuǎn)化率，不重視用戶(hù)留存，沒(méi)有在關(guān)鍵時(shí)間進(jìn)行老客留存干預(yù)，大部分行業(yè)的用戶(hù)流失率非常高，半年時(shí)間流失80%用戶(hù)，留存率不足20%。
相當(dāng)于一個(gè)身體，只有上半身，沒(méi)有下半身。
上半身不斷燒錢(qián)輸血，卻通過(guò)下半身流光了，難以維系。
而用戶(hù)運(yùn)營(yíng)就是通過(guò)維系老客來(lái)打造自身造血能力。
3. 人工和租金上漲，導(dǎo)致成本增加相較于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)面臨更多的困難。
傳統(tǒng)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)在線(xiàn)下門(mén)店，隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的快速發(fā)展，導(dǎo)致大量用戶(hù)被分流到線(xiàn)上消費(fèi)。
后來(lái)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線(xiàn)上流量成本高企，又盯上了線(xiàn)下流量，開(kāi)始打造O2O概念的新零售企業(yè)，自創(chuàng)或聯(lián)合部分傳統(tǒng)企業(yè)，進(jìn)一步蠶食傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)份額。
由于線(xiàn)上分流和線(xiàn)下同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，新客越來(lái)越少，老客留存也變得困難。
再加上10多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，員工工資翻了2-3倍，跟房東簽訂的長(zhǎng)期合約到期，房租也上漲3-5倍。
壓在傳統(tǒng)企業(yè)身上的大山越來(lái)越重，傳統(tǒng)企業(yè)不得不開(kāi)始轉(zhuǎn)型。
最終體現(xiàn)到財(cái)務(wù)報(bào)表上，就是“收入下降-成本增加=利潤(rùn)減少”。
新客減少，老客流失，帶來(lái)的收入下降；線(xiàn)上企業(yè)是獲客和留存成本上漲，零售企業(yè)是人工和租金上漲，導(dǎo)致成本增加。4. 對(duì)策：增加收入-降低成本=提高利潤(rùn)挑戰(zhàn)是收入和成本導(dǎo)致，對(duì)策也從收入和成本兩個(gè)角度出發(fā)：
收入=用戶(hù)數(shù)×消費(fèi)頻次×客單價(jià)
增加收入，首先要增加持續(xù)消費(fèi)的用戶(hù)數(shù)，也就是增加新客和老客留存，確?？傆脩?hù)數(shù)是持續(xù)增長(zhǎng)的。再通過(guò)相應(yīng)抓手來(lái)提升消費(fèi)頻次和客單價(jià)，提高總收入。
降低成本，主要是降低營(yíng)銷(xiāo)成本和運(yùn)營(yíng)成本，換成用戶(hù)思維里，就是新客獲客成本和老客維系成本。正常來(lái)說(shuō)，老客維系成本是比新客獲客成本要低的，1個(gè)老客價(jià)值=3-5個(gè)新客價(jià)值。
用戶(hù)生命周期價(jià)值CLV=收入-（獲客成本+維系成本）
另外，如何進(jìn)行精細(xì)化的分層運(yùn)營(yíng)，降低無(wú)效成本是關(guān)鍵。
引用一下廣告屆的經(jīng)典語(yǔ)錄“我知道我的廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)了，但遺憾的是，我不知道是哪一半被浪費(fèi)了”。
以往確實(shí)很難知道是哪一半被浪費(fèi)了，但有了用戶(hù)運(yùn)營(yíng)手段，就大概可以知道是浪費(fèi)到哪里了，適當(dāng)減少無(wú)效成本。
比如通過(guò)數(shù)據(jù)洞察不同用戶(hù)群的用戶(hù)需求和需求量，可以減少無(wú)效商品的采購(gòu)，減少滯銷(xiāo)和庫(kù)存成本。
通過(guò)用戶(hù)分層將用戶(hù)分成低中高頻用戶(hù)，再區(qū)分成價(jià)格敏感和價(jià)格不敏感用戶(hù)，可以有針對(duì)性地補(bǔ)貼，減少無(wú)效補(bǔ)貼。
增加收入和降低成本都提到了一個(gè)關(guān)鍵詞“用戶(hù)”，即通過(guò)運(yùn)營(yíng)“用戶(hù)”來(lái)增收降本，需要企業(yè)采取用戶(hù)思維，以用戶(hù)為中心進(jìn)行用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。
在用戶(hù)思維普及以前，企業(yè)是用流量思維看需求，用商品思維看供給。
接下來(lái)，通過(guò)對(duì)流量思維和用戶(hù)思維、商品思維和用戶(hù)思維的對(duì)比分析，我們可以更清晰地理解什么是“用戶(hù)思維”。
舊思維：用流量思維看需求，用商品思維看供給。
新思維：用用戶(hù)思維看供給和需求，以用戶(hù)為中心。
三、什么是流量思維零售行業(yè)有三個(gè)成功要素：location location location。
三個(gè)成功要素都是“位置”，而位置就代表了流量。
位置好的商鋪能被更多消費(fèi)者看到，帶來(lái)更多流量。
通過(guò)租金和客流可以計(jì)算出流量成本，假如月租金20000元，帶來(lái)客流1000人，流量成本就是20元/人。
如果客流×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×毛利率<20000元，賺的錢(qián)連租金都交不起。
流量思維是從不同渠道購(gòu)買(mǎi)流量，經(jīng)營(yíng)“流量”。人貨場(chǎng)框架里以“場(chǎng)”為核心。
流量思維不是經(jīng)營(yíng)用戶(hù)，而是經(jīng)營(yíng)“流量”。
因?yàn)榫€(xiàn)下流量無(wú)法區(qū)分用戶(hù)是誰(shuí)，同一個(gè)用戶(hù)進(jìn)店2次，流量是計(jì)算2次。
而在誕生“流量思維”的PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一臺(tái)電腦可能有好幾個(gè)人在用。家里電腦你在用，你爸媽也會(huì)用，所以也無(wú)法有效區(qū)分用戶(hù)。
在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有4個(gè)計(jì)算流量的指標(biāo)：
獨(dú)立IP數(shù)：Internet Protocol，即1天內(nèi)有多少個(gè)獨(dú)立IP訪(fǎng)問(wèn)了網(wǎng)站。正常一個(gè)IP對(duì)應(yīng)一臺(tái)電腦，但存在一個(gè)IP對(duì)應(yīng)多臺(tái)電腦，比如公司網(wǎng)絡(luò)下，所有電腦IP都是一樣的。訪(fǎng)問(wèn)者：即UV，Unique Visitor。一般統(tǒng)計(jì)一天內(nèi)的用戶(hù)數(shù)，以獨(dú)立 Cookie為依據(jù)。通常一臺(tái)電腦代表一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)者，但如果當(dāng)天不清理cookie，換一個(gè)人用電腦，還是計(jì)算一個(gè)人。瀏覽量：即PV，Page View。用戶(hù)瀏覽網(wǎng)頁(yè)的數(shù)量，刷新頁(yè)面也會(huì)被計(jì)作一次綜合瀏覽量，一個(gè)UV有多個(gè)PV。會(huì)話(huà)數(shù)：Session，訪(fǎng)問(wèn)量就是統(tǒng)計(jì)一段時(shí)間內(nèi)的會(huì)話(huà)數(shù)量。同一天內(nèi)，同一臺(tái)電腦，可能有多個(gè)會(huì)話(huà)數(shù)，不同的統(tǒng)計(jì)工具邏輯上會(huì)有差異，常見(jiàn)的有以下兩種。同一個(gè)用戶(hù)，關(guān)閉網(wǎng)站后，30分鐘后再次訪(fǎng)問(wèn)，計(jì)算2個(gè)會(huì)話(huà)。
同一個(gè)用戶(hù)，從3個(gè)推廣渠道進(jìn)入，計(jì)算3個(gè)會(huì)話(huà)。
所以在PC時(shí)代，“會(huì)話(huà)數(shù)”比UV更適合用于計(jì)算流量。尤其很多時(shí)候，用戶(hù)是在“未登陸”狀態(tài)下訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)頁(yè)的。
進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，每一臺(tái)手機(jī)都有一個(gè)類(lèi)似身份證的MAC地址，一臺(tái)手機(jī)對(duì)應(yīng)一個(gè)用戶(hù)，可以清晰地區(qū)分一個(gè)個(gè)用戶(hù)。
PC時(shí)代，流量不以“一個(gè)人”為計(jì)算單位，而以“一次訪(fǎng)問(wèn)行為”為計(jì)算單位。
移動(dòng)時(shí)代，用戶(hù)以“手機(jī)”來(lái)區(qū)分一個(gè)個(gè)用戶(hù)，以“一個(gè)人”為計(jì)算單位。
四、流量思維和用戶(hù)思維的區(qū)別1. 運(yùn)營(yíng)公式不同流量思維：GMV=∑不同渠道的流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。
流量思維對(duì)所有用戶(hù)一視同仁，關(guān)心不同渠道的流量有多少，同一個(gè)渠道既有新客又有老客，不區(qū)分新老客運(yùn)營(yíng)。
因?yàn)槔峡偷霓D(zhuǎn)化率和客單價(jià)更高，如果一個(gè)渠道老客比例高，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)自然更高，ROI也會(huì)更高。結(jié)果就是看不清數(shù)據(jù)，可能導(dǎo)致盲目追加市場(chǎng)推廣成本。
但市場(chǎng)推廣有一條經(jīng)驗(yàn)法則：同一個(gè)渠道，隨著廣告成本增加，流量數(shù)量上升，流量質(zhì)量會(huì)下降。也許并不是流量質(zhì)量下降，而是渠道的老客比例在下降。
用戶(hù)思維：GMV=∑不同類(lèi)型用戶(hù)數(shù)×人均訂單數(shù)×客單價(jià)。
用戶(hù)思維則將用戶(hù)區(qū)分新客、低頻、中頻、高頻、流失等進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)。
針對(duì)新客設(shè)計(jì)新人首單有禮、三單有禮等大力度活動(dòng)。
老客的優(yōu)惠力度則沒(méi)有新客大，但也通過(guò)各種抓手進(jìn)行用戶(hù)分層，越忠誠(chéng)的用戶(hù)享受到更多的優(yōu)惠，避免老客流失。
2. 對(duì)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的關(guān)注點(diǎn)不同在流量思維時(shí)代，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)可以說(shuō)是最重要的工作了。一旦遇到業(yè)績(jī)不行，想到的第一件事就是做活動(dòng)，而做活動(dòng)必然是要做兩件事：推廣買(mǎi)流量和降價(jià)促銷(xiāo)。
市場(chǎng)推廣主要考核流量、轉(zhuǎn)化率和ROI，都屬于短期指標(biāo)。而降價(jià)很容易通過(guò)廣告吸引來(lái)一批價(jià)格敏感用戶(hù)，如果沒(méi)有考慮配套的用戶(hù)留存手段，活動(dòng)結(jié)束后用戶(hù)非常容易流失，導(dǎo)致業(yè)績(jī)難以有穩(wěn)定的增長(zhǎng)。
所以，為了完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，每次都需要做大力度降價(jià)促銷(xiāo)。長(zhǎng)久下來(lái)，不止獲客成本高，降價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)成本也很高。
忠誠(chéng)老戶(hù)也容易養(yǎng)成了“沒(méi)有優(yōu)惠就不下單”的習(xí)慣，價(jià)格體系也難以維系。
就如下圖所示，流量思維下只有活動(dòng)期間有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，活動(dòng)后業(yè)績(jī)沒(méi)有增長(zhǎng)。
而用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，則考慮到用戶(hù)留存的價(jià)值，提前設(shè)計(jì)好留存鎖客抓手，鎖住更多用戶(hù)，確?；顒?dòng)吸引來(lái)的用戶(hù)，更多地留下來(lái)，從而慢慢減少對(duì)獲客的依賴(lài)。
同時(shí)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)不再將營(yíng)銷(xiāo)成本集中在活動(dòng)上，而是將一部分費(fèi)用放到日常運(yùn)營(yíng)商，根據(jù)用戶(hù)的不同階段給予不同優(yōu)惠，有的放矢地花錢(qián)。
流量思維：關(guān)注活動(dòng)期間業(yè)績(jī)，活動(dòng)后業(yè)績(jī)跟活動(dòng)前一樣，通過(guò)采買(mǎi)流量來(lái)維系業(yè)績(jī)。
用戶(hù)思維：關(guān)注活動(dòng)后的業(yè)績(jī)，活動(dòng)后業(yè)績(jī)高于活動(dòng)前業(yè)績(jī)，通過(guò)用戶(hù)留存來(lái)提升業(yè)績(jī)。
3. 轉(zhuǎn)化漏斗不同流量思維下的轉(zhuǎn)化漏斗：提升每一個(gè)環(huán)節(jié)的流量轉(zhuǎn)化率。
通過(guò)提升落地頁(yè)——商品頁(yè)——購(gòu)物車(chē)——訂單頁(yè)——支付層層轉(zhuǎn)化率，讓每一次的流量都盡可能被轉(zhuǎn)化和提高客單價(jià)。
所以設(shè)計(jì)了很多功能，比如商品推薦、優(yōu)惠券、購(gòu)物車(chē)滿(mǎn)贈(zèng)等。
但用戶(hù)今天可能只是來(lái)逛逛，把想要買(mǎi)的商品放進(jìn)購(gòu)物車(chē)，并不是要立即下單，等下一次湊夠了再下單。
如果為了提升轉(zhuǎn)化率，就可能設(shè)計(jì)一個(gè)特別喜歡給用戶(hù)推薦商品的功能，讓用戶(hù)買(mǎi)了自己會(huì)后悔的商品，比如各種捆綁銷(xiāo)售。也為了刺激用戶(hù)轉(zhuǎn)化，會(huì)盲目降低商品價(jià)格，導(dǎo)致毛利率降低。
用戶(hù)思維下的轉(zhuǎn)化漏斗：如何讓用戶(hù)下更多訂單，提升高頻用戶(hù)比例。
通過(guò)用戶(hù)分層，將用戶(hù)區(qū)分成0單新客、1單用戶(hù)、2單用戶(hù)不同的用戶(hù)，給予不同的優(yōu)惠或用戶(hù)權(quán)益。
其中高頻用戶(hù)是用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，他們可能只占20%，但貢獻(xiàn)了80%業(yè)績(jī)。只要留住了老客，企業(yè)的基本盤(pán)就不會(huì)變。
所以，首先是確定企業(yè)的高頻用戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)——“多少時(shí)間內(nèi)下了幾單”。
然后挖掘高頻用戶(hù)需求，提升留存率，培養(yǎng)出一批忠實(shí)用戶(hù)。
再根據(jù)忠實(shí)用戶(hù)畫(huà)像，有針對(duì)性地選擇渠道，篩選出跟忠實(shí)用戶(hù)畫(huà)像一致的新客，新客留存率自然會(huì)提高。
相比較流量轉(zhuǎn)化漏斗，用戶(hù)轉(zhuǎn)化漏斗也更容易制定目標(biāo)和完成目標(biāo)。
制定目標(biāo)：拆解現(xiàn)有用戶(hù)分層結(jié)構(gòu)，確認(rèn)未來(lái)總用戶(hù)數(shù)和每一層的用戶(hù)占比，再考慮客單價(jià)和頻次，即可制定出業(yè)績(jī)目標(biāo)。
完成目標(biāo)：通過(guò)引入更多新客，留存更多老客來(lái)提升用戶(hù)數(shù)；通過(guò)用戶(hù)分層，提升不同層級(jí)的用戶(hù)訂單數(shù)來(lái)提升人均訂單，提升客單價(jià)則是通過(guò)包郵、滿(mǎn)減、搭售等傳統(tǒng)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。
五、什么是商品思維1. 為什么會(huì)有商品思維商品思維源自傳統(tǒng)企業(yè)，線(xiàn)下傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有用戶(hù)數(shù)據(jù)，只有交易數(shù)據(jù)，所以只能?chē)@交易數(shù)據(jù)做策略。而交易數(shù)據(jù)，就是有多少筆交易，賣(mài)了哪些商品。因此，傳統(tǒng)企業(yè)有著根深蒂固的“商品思維”。
商品思維是“賣(mài)貨思維”。人貨場(chǎng)框架里以“貨”為核心。
商品部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)發(fā)新商品，市場(chǎng)部則策劃促銷(xiāo)活動(dòng)或通過(guò)不同渠道將商品賣(mài)出去。
看起來(lái)很合理，也很簡(jiǎn)單，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中有各種問(wèn)題。
以零售企業(yè)為例，企業(yè)靠?jī)扇畋钒l(fā)展起來(lái)后，為了追求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，會(huì)拓展更多品類(lèi)，開(kāi)發(fā)更多新商品。
但新商品的開(kāi)發(fā)往往并不會(huì)進(jìn)行真正的“用戶(hù)調(diào)研”，而是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了什么商品，買(mǎi)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，在企業(yè)內(nèi)做調(diào)研后，就快速推出了。
2. 為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況線(xiàn)下零售企業(yè)主要有兩個(gè)部門(mén)：商品部(或采購(gòu)部)和市場(chǎng)部，商品部負(fù)責(zé)采購(gòu)商品或研發(fā)新商品，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售商品。
商品部主要背新品數(shù)指標(biāo)，同時(shí)背銷(xiāo)售額指標(biāo)。為了完成指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)最低的就是“借鑒同行”。
因?yàn)橛辛送斜硶?shū)，更容易說(shuō)服老板，完成銷(xiāo)售指標(biāo)也更有保障。
但為了說(shuō)服老板，往往會(huì)高估銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。最終，可能只有30%的商品完成銷(xiāo)售指標(biāo)，另外70%的商品沒(méi)有完成指標(biāo)，就出現(xiàn)了業(yè)績(jī)?nèi)笨凇?/p>
為了填補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨?，商品部需要開(kāi)發(fā)更多新品，制定了更高的新品數(shù)指標(biāo)，從而陷入了無(wú)限循環(huán)。
滯銷(xiāo)商品越積越多，從而占用了企業(yè)大量資源。然后市場(chǎng)部不得不策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，降價(jià)銷(xiāo)售滯銷(xiāo)品。
但市場(chǎng)部的銷(xiāo)售額考核占比更高，所以更傾向于賣(mài)熱銷(xiāo)爆款，并不會(huì)真正大力推廣滯銷(xiāo)品，滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)往往。
而在線(xiàn)上電商平臺(tái)，早期分成品類(lèi)運(yùn)營(yíng)、商家運(yùn)營(yíng)、流量運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)等不同角色，由品類(lèi)運(yùn)營(yíng)來(lái)承擔(dān)開(kāi)發(fā)商品的工作，由流量運(yùn)營(yíng)和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)來(lái)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。
雖然，品類(lèi)運(yùn)營(yíng)既負(fù)責(zé)引進(jìn)商品，也負(fù)責(zé)策劃品類(lèi)活動(dòng)，但仍舊更關(guān)注商品，而不是關(guān)注用戶(hù)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)公司引入“用戶(hù)思維”，開(kāi)始設(shè)立用戶(hù)運(yùn)營(yíng)崗，慢慢轉(zhuǎn)變以用戶(hù)為中心的運(yùn)營(yíng)方式。
六、商戶(hù)思維和用戶(hù)思維的區(qū)別：從“壘磚頭”到“數(shù)人頭”* 壘磚頭和數(shù)人頭的概念，由衛(wèi)哲先生和胡興民教授提出
商品思維是什么商品可以賣(mài)得多，就更多地采購(gòu)。就像“壘磚頭”一樣，通過(guò)堆疊不同的磚頭來(lái)完成一堵堵墻，最終蓋出一棟房子。
但不知道有多少用戶(hù)會(huì)來(lái)買(mǎi)“房子”，所以很容易造多了，賣(mài)不掉。
用戶(hù)思維則是進(jìn)行用戶(hù)分群和用戶(hù)分層后，by人群差異化運(yùn)營(yíng)。
用戶(hù)分群就是根據(jù)人群特征將同一類(lèi)用戶(hù)分到一起，形成一個(gè)個(gè)用戶(hù)群體，比如分成老人、學(xué)生、媽媽。
不同人群的需求不一樣，根據(jù)不同用戶(hù)群的需求來(lái)提供對(duì)應(yīng)商品，根據(jù)用戶(hù)量確認(rèn)采購(gòu)的數(shù)量，以終為始，更加有指導(dǎo)性，可以增加銷(xiāo)售額和減少庫(kù)存積壓。
用戶(hù)分層是根據(jù)用戶(hù)頻次和用戶(hù)消費(fèi)時(shí)間來(lái)將用戶(hù)劃分成首單、低頻、中頻、高頻、流失等不同層級(jí)。
不同層級(jí)的用戶(hù)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度和價(jià)格敏感度是不一樣的，可以更加有針對(duì)性地設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)抓手，減少成本。
從“數(shù)人頭”角度設(shè)定目標(biāo)和相應(yīng)抓手，就需要考慮如何吸引新用戶(hù)，讓用戶(hù)下第一單、第二單、第三單。
根據(jù)用戶(hù)復(fù)購(gòu)頻率，在合適的時(shí)機(jī)觸達(dá)用戶(hù)，讓用戶(hù)回來(lái)下單，提升中高頻用戶(hù)的占比。針對(duì)中高頻用戶(hù)，則要考慮如何鎖客，防止流失。
企業(yè)運(yùn)營(yíng)者需要從“壘磚頭”的商品思維，轉(zhuǎn)變成“數(shù)人頭”的用戶(hù)思維。圍繞用戶(hù)設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型，才更容易不走彎路，浪費(fèi)無(wú)效的資源。
七、為什么傳統(tǒng)企業(yè)更缺留存抓手相較于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)的留存抓手更少，原因出在不知道用戶(hù)是誰(shuí)，具體有三種狀況。
1. 沒(méi)有C端交易數(shù)據(jù)這里指的是純賣(mài)貨的企業(yè)，即早期消費(fèi)品企業(yè)。
通過(guò)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商將商品賣(mài)給消費(fèi)者，只有B端交易數(shù)據(jù)，沒(méi)有C端交易數(shù)據(jù)。不知道客戶(hù)花了多少錢(qián)，買(mǎi)了多少件商品。而且企業(yè)和消費(fèi)者之間隔了很多層關(guān)系，無(wú)法收集到用戶(hù)信息。
現(xiàn)在隨著“一物一碼”和“掃碼關(guān)注公眾號(hào)”等手段的普及，企業(yè)可以直接接觸到用戶(hù)。但愿意掃碼的用戶(hù)畢竟比較少，能覆蓋10%用戶(hù)已經(jīng)非常不錯(cuò)了。
2. 有交易數(shù)據(jù)，但沒(méi)有用戶(hù)數(shù)據(jù)主要是餐飲、便利店等有線(xiàn)下門(mén)店的零售企業(yè)。
消費(fèi)者到店消費(fèi)，不像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要先注冊(cè)才能消費(fèi)，只需要付錢(qián)就可以，只會(huì)留下一筆交易記錄，不會(huì)留下用戶(hù)數(shù)據(jù)。
近幾年，隨著線(xiàn)上支付的普及，以及“支付即會(huì)員”的方式讓用戶(hù)留下信息。已經(jīng)將交易數(shù)據(jù)和用戶(hù)數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)上，可以清楚地知道用戶(hù)是誰(shuí)，在什么時(shí)候消費(fèi)了什么商品。
3. 有交易數(shù)據(jù)，也有用戶(hù)數(shù)據(jù)，但多渠道的用戶(hù)數(shù)據(jù)割裂很多企業(yè)，既在淘寶天貓、京東等電商平臺(tái)開(kāi)店，同時(shí)又有線(xiàn)下門(mén)店，還有經(jīng)銷(xiāo)渠道。甚至有些企業(yè)，還有自己的獨(dú)立APP。所有的渠道都有用戶(hù)數(shù)據(jù)，但不同渠道之間的數(shù)據(jù)卻是割裂的，就會(huì)看不清用戶(hù)狀況。
比如一個(gè)用戶(hù)，一年都不在線(xiàn)下門(mén)店消費(fèi)是不是流失了呢？不一定，他可能去天貓店消費(fèi)了。用戶(hù)可能流失了但他還關(guān)注你的微信賬號(hào)、抖音賬號(hào)，也不能說(shuō)是真的“流失”了。
還有經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌的企業(yè)，用戶(hù)可能不在A品牌消費(fèi)，但可能在你的B品牌消費(fèi)。
解決方案是“OneID”，同一個(gè)用戶(hù)在企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)里只會(huì)記錄一次。讓多個(gè)渠道，多個(gè)品牌的用戶(hù)打通。不少公司已經(jīng)在推進(jìn)“OneID”的進(jìn)展，隨著技術(shù)的不斷成熟和成本下降，相信普及率會(huì)越來(lái)越高。
八、結(jié)語(yǔ)：用戶(hù)運(yùn)營(yíng)誕生的三個(gè)關(guān)鍵要素用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的快速發(fā)展有三個(gè)關(guān)鍵要素：
1. 基礎(chǔ)設(shè)施有了智能手機(jī)和移動(dòng)支付后，通過(guò)收銀POS機(jī)掃碼，可以獲得用戶(hù)數(shù)據(jù)，從而實(shí)現(xiàn)用戶(hù)數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，每一筆交易都能知道是誰(shuí)消費(fèi)了。
再加上大數(shù)據(jù)技術(shù)的成熟，企業(yè)打通了線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道數(shù)據(jù)，同一個(gè)用戶(hù)不在門(mén)店下單，甚至轉(zhuǎn)到天貓店下單，用戶(hù)并沒(méi)有流失，無(wú)需花費(fèi)無(wú)效成本進(jìn)行流失召回。
2. 消費(fèi)趨勢(shì)隨著圖片、視頻、直播等技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容更加豐富，激發(fā)了用戶(hù)潛在需求。再通過(guò)粉絲關(guān)注，微信群等方式，找到同一批用戶(hù)變得越來(lái)越簡(jiǎn)單，原來(lái)是小眾的需求，也不再“小眾”，人群消費(fèi)趨于多樣化、圈層化。
而手機(jī)和微信讓每一個(gè)用戶(hù)都可以被觀(guān)測(cè)追蹤到。
3. 企業(yè)訴求企業(yè)除了面臨流量成本增加的問(wèn)題外，企業(yè)本身還有不停追求增長(zhǎng)點(diǎn)的需求，不然無(wú)法滿(mǎn)足股東和員工的需求。所以如何搶占優(yōu)先高位，避免被競(jìng)爭(zhēng)淘汰，也促使企業(yè)從流量思維轉(zhuǎn)型到用戶(hù)思維。
本文由 @ 子樟聊運(yùn)營(yíng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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